Sales & Operations Planning (S&OP)

Sales & Operations Planning is cruciaal bij het optimaliseren van servicelevels aan klanten en de winstmarges. Sales & Operations Planning vereist samenwerking tussen supply chain planning, productieplanning, voorraadplanning en demand planning. Het tot stand brengen van overeenstemming tussen de diverse teams (planning) is noodzakelijk om een degelijk integrated businessplan te creëren, dat bijdraagt aan het realiseren van bedrijfsdoelen. Een dergelijke integrale business planningsaanpak bevat bovendien what-if analyses, die een bedrijf in staat stellen om gevoeligheidsanalyses uit te voeren en de juiste beslissingen te nemen.

Topmanagers en S&OP

Elke topmanager heeft een aandeel in Sales & Operations Planning:

  • De CEO (Chief Executive Officer) vanwege zijn/haar verantwoordelijkheid om het meest winstgevende plan te bedenken, groei te realiseren (introductie van nieuwe producten), een meer dynamisch bedrijf te worden dat expliciet een balans creëert tussen korte- en lange termijn doelen, bedrijfsanalyses verbetert en risico’s vermindert
  • De CFO (Chief Financial Officer) vanwege de steeds snellere cash conversie-cyclus en de noodzakelijke continue reductie van veroudering van producten en lagere marges
  • De COO (Chief Operations Officer), omdat deze S&OP als een ‘fact-based’ model gebruikt om subjectieve meningen van partijen met tegengestelde belangen te voorzien van feitelijke informatie omtrent fill rates en productie efficiency. Het uiteindelijke doel is simpelweg datgene te produceren wat daadwerkelijk wordt gevraagd

Integrated business planning harmoniseert conflicterende belangen

Integrated business planning faciliteert harmonisering tussen budget, verkoop, productie en daadwerkelijke vraag. De diverse functies zijn hier als volgt bij betrokken:

  • Finance: maken van het financiële budget. Dit heeft een top-down focus, zorgt voor controle en voorspelbaarheid. Definitie: budget
  • Verkoop: realiseren van de maximale omzet en het marktaandeel, zorgt voor gegarandeerde productbeschikbaarheid. Definitie: verkoopplan
  • Operatie: productieoptimalisatie, verlaging van kosten en het minimaliseren van vraagonzekerheid. Definitie: productieplan 
  • Supply chain: een haalbaar plan, bottom-up focus, gericht op het minimaliseren van risico en verstoringen. Definitie: vraagvoorspelling

Valkuilen bij het implementeren van een integrated businessplan zijn onder andere:

  • Meer tijd spenderen aan IT dan aan het proces en het creëren van overeenstemming
  • Meer tijd spenderen aan inhoud dan aan mensen
  • De wens om marge optimalisatie gelijk mee te nemen
  • De wens om van een basis S&OP niveau te snel tot een robuust geautomatiseerd S&OP niveau te komen
  • De afname van betrokkenheid op leadership-niveau na de start van de implementatie

Integrated business planning staat gelijk aan verandermanagement

Veel mensen houden ervan om in hun comfortzone te werken zonder zich te bemoeien met de taken van anderen. Integrale business planning vereist doorzettingsvermogen en een continue inzet van het management. Een degelijk integraal businessplan houdt in dat ‘muren in de organisatie (‘silo’s’) moeten worden gesloopt’.

Sales & Operations Planning & BCI advies 

Buck Consultants International ondersteunt klanten bij het creëren van een effectief target operating model voor de S&OP organisatie. Bij het creëren van het juiste operating model dienen de huidige planning organisaties (middelen en structuren), prestaties (planning- valkuilen), toekomstige bedrijfsmatige vereisten en IT & tools worden onderzocht.

BCI kan helpen de volgende vragen te beantwoorden

  • Hoe betrokkenheid te creëren bij Sales & Operations Planning?
  • Welke processen en verantwoordelijkheden zijn vereist in de S&OP planning cyclus? Hoe volwassen zijn de nu gebruikte processen, tools en organisatorische set-up? Wat kan worden geleerd van andere of verder ontwikkelde bedrijven?
  • Hoe dient een nieuw of aangepast integraal businessplan te worden geïmplementeerd? Welke data, tools en metingen zijn benodigd? Wanneer zijn we klaar voor een volledige roll-out?
  • Wat zijn (minimum, optimum) vereisten ten aanzien van S&OP planning IT-oplossingen? Welke softwareoplossing past het beste bij onze behoeften?

BCI kan daarnaast assisteren bij het ontwikkelen van een toolkit, of assisteren bij de reguliere S&OP review meetings en vragen helpen te beantwoorden zoals:

  • Waar kan de voorraad het beste in de supply chain worden gelokaliseerd?
  • Wat is de ideale product mix (hoeveel van welke SKU, en waar)?
  • Wat is de optimale voorraadservice mix?
  • Hoe zal de bedrijfsmarge zich ontwikkelen gezien de verschillende scenario’s?

Onze werkwijze leidt ertoe dat er

  • Bereidheid ontstaat bij de planning-teams in de gehele organisatie om samen te werken en overeenstemming te bereiken ten aanzien van het integrale businessplan
  • Doelen worden bereikt, plannen beter op elkaar worden afgestemd en vraagvoorspellingsvaardigheden worden verbeterd
  • S&OP efficiëntieverbeteringen ontstaan bij het selecteren en implementeren van effectieve IT-oplossingen 

Meer weten over Sales & Operations Planning (S&OP)?

Stel uw vraag aan onze expert

  • Boston Scientific, Benchmarking en ontwikkeling van een S&OP blauwdruk
  • Celgene, Ontwikkeling van een S&OP blauwdruk inclusief training en implementatie
  • Epson, Analyse van huidige S&OP en ontwikkeling van een nieuwe blauwdruk 
  • Mead Johnson Nutrition, Ontwikkeling en implementatie van een S&OP blauwdruk 
  • Nordson, Analyse van huidige S&OP en ontwikkeling van een nieuwe blauwdruk 
  • Pitney Bowes, Ontwikkeling van een S&OP blauwdruk inclusief een IT-analyse om de toekomstige S&OP processen te ondersteunen
  • Stryker, Benchmarking van consignment stock
  • Yamaha, Voorraadoptimalisatie
  • Zinpro, Ontwikkeling van een S&OP blauwdruk inclusief training en implementatie
  • Ziut, Ontwikkeling van een S&OP blauwdruk inclusief training en implementatie

Cases