Go to market strategie

Veel bedrijven evalueren hun mogelijkheden om uit te breiden naar (snel opkomende) nieuwe markten en/of nieuwe distributiekanalen. Kernvraag is hoe de markt effectief te betreden en de supply chain optimaal in te richten om klanten efficiënt te faciliteren.

Toetredingsstrategie met distributie-analyse

Het bepalen van de juiste toetredingsstrategie door middel van een distributieanalyse is de sleutel tot succes. Markten over de wereld zijn verschillend. Inzicht is nodig: wat zijn de kansen, wat zijn de risico’s, om een adequate toetredingsstrategie te bepalen. Economische, politieke, geografische, culturele, juridische, fiscale en demografische factoren, alsmede koopgedrag, concurrentie, distributiekanalen, logistieke infrastructuur, et cetera zorgen immers voor grote verschillen tussen landen en markten. Er bestaan diverse toetredingsstrategieën

  • Indirect verkoopmodel: gebruikmakend van importeurs of distributeurs, die zorg dragen voor marketing en sales én de distributie naar klanten in de markt
  • Direct verkoopmodel: dit vergt een eigen juridische entiteit voor de import en de export van goederen. Met deze werkwijze houdt het bedrijf haar positie en ontwikkeling in eigen hand
  • Hybride alternatief: in dit geval wordt er bijvoorbeeld een direct model gehanteerd voor grote accounts in de markt, terwijl distributeurs de overige klanten bedienen

Distributiestrategie: selectie van distributiekanalen

Ieder distributiekanaal heeft een specifieke impact op de waardeketen en logistieke organisatie. Kernvragen bij het afwegen van de diverse distributiekanalen zijn:

  • Wat is het juiste distributienetwerk om het klantenbestand te bedienen?
  • Wat is de impact van een juridische entiteit in een markt?
  • Wat zijn de implicaties ten aanzien van fiscaliteit en/of wet- en regelgeving?
  • Wat zijn de effecten op de winst- en verliesrekening? Voorbeeld: een meer direct verkoopmodel kan zowel de omzet als het risico doen stijgen, onder andere vanwege de volatiliteit van wisselkoersen, het houden van voorraad in diverse markten en verkoop-en marketing uitgaven
  • Wat is het juiste operating model voor een direct sales model? Welke activiteiten moeten worden uitbesteed?
  • Welke IT-systemen ondersteunen de voorgestelde markttoetredingsstrategie?

Dit zijn slechts enkele vragen die bedrijven zich moeten stellen wanneer zij de keuze voor een go-to-market model en/of een distributiekanaal gaan bepalen. De antwoorden op deze vragen zijn verschillend voor diverse bedrijven, geografieën en distributiekanalen. 

Go-to-market strategie & BCI advies

BCI ondersteunt bedrijven in het ontwikkelen en implementeren van go-to-market strategieën

  • Evalueren van de toetredingsopties per markt
  • Inschatten van de impact op omzet en positionering van de diverse alternatieven ten aanzien van distributiekanalen (direct versus indirect, centraal versus decentraal, et cetera)
  • Vaststellen van de financiële implicaties van de diverse alternatieven
  • Benchmarken van de go-to-market strategieën van andere (soortgelijke) bedrijven in de nieuw te betreden markt(en)
  • Onderzoeken van de implicaties ten aanzien van belastingen, wet- en regelgeving (compliance), import, IT en de supply chain 

Resultaat: goed onderbouwde businesscase, concrete aanbevelingen en een implementatieplan.

Meer weten over Go to market strategie?

Stel uw vraag aan onze expert

  • Abbott, Go-to-market strategieontwikkeling en bepaling van alternatieven Amgen, Analyse van meerdere Go-to-market strategieën voor internationale markten inclusief licensing, benchmarking, en een vergelijking van meerdere waardeketen-modellen vanuit een financieel en kwalitatief perspectief
  • Ariad, lancering van Ariad’s producten in Europa. Selectie van de juiste distributiekana-len en productie-en logistieke partners alsmede implementatieondersteuning     
  • BD, Russia/CIS route-to-market strategieontwikkeling, het bepalen van het marktland-schap en de alternatieve routes naar de markt
  • Burt’s Bees/Clorox, APAC go-to-market strategie en gerelateerde end2end supply chain model
  • Carefusion, Go-to-market strategieontwikkeling voor “tier 1 en tier 2” steden in China inclusief de logistieke setup en order-to-cash organisatie
  • Crocs, Russia/CIS Go-to-market strategieontwikkeling en bepaling van alternatieven
  • Cubist (Merck), Internationale lancering en Go-to-market strategie inclusief end to end supply chain opzet welke QA/RA, CMO, 3PL, en order to cash omvat
  • Eli Lilly, China Go-to-market strategie evaluatie voor een businessunit
  • Hasbro, Go-to-market strategieontwikkeling, marktinformatie en supply chain strategie ontwerp voor diverse opkomende markten over de hele wereld
  • Insmed, Internationale lancering en Go-to-market strategie inclusief end to end supply chain opzet welke QA/RA, CMO, 3PL, en order to cash omvat

Cases