Veel bedrijven evalueren hun mogelijkheden om uit te breiden naar (snel opkomende) nieuwe markten en/of nieuwe distributiekanalen. Kernvraag is hoe de markt effectief te betreden en de supply chain optimaal in te richten om klanten efficiënt te faciliteren.
Toetredingsstrategie met distributie-analyse
Het bepalen van de juiste toetredingsstrategie door middel van een distributieanalyse is de sleutel tot succes. Markten over de wereld zijn verschillend. Inzicht is nodig: wat zijn de kansen, wat zijn de risico’s, om een adequate toetredingsstrategie te bepalen. Economische, politieke, geografische, culturele, juridische, fiscale en demografische factoren, alsmede koopgedrag, concurrentie, distributiekanalen, logistieke infrastructuur, et cetera zorgen immers voor grote verschillen tussen landen en markten. Er bestaan diverse toetredingsstrategieën
- Indirect verkoopmodel: gebruikmakend van importeurs of distributeurs, die zorg dragen voor marketing en sales én de distributie naar klanten in de markt
- Direct verkoopmodel: dit vergt een eigen juridische entiteit voor de import en de export van goederen. Met deze werkwijze houdt het bedrijf haar positie en ontwikkeling in eigen hand
- Hybride alternatief: in dit geval wordt er bijvoorbeeld een direct model gehanteerd voor grote accounts in de markt, terwijl distributeurs de overige klanten bedienen
Distributiestrategie: selectie van distributiekanalen
Ieder distributiekanaal heeft een specifieke impact op de waardeketen en logistieke organisatie. Kernvragen bij het afwegen van de diverse distributiekanalen zijn:
- Wat is het juiste distributienetwerk om het klantenbestand te bedienen?
- Wat is de impact van een juridische entiteit in een markt?
- Wat zijn de implicaties ten aanzien van fiscaliteit en/of wet- en regelgeving?
- Wat zijn de effecten op de winst- en verliesrekening? Voorbeeld: een meer direct verkoopmodel kan zowel de omzet als het risico doen stijgen, onder andere vanwege de volatiliteit van wisselkoersen, het houden van voorraad in diverse markten en verkoop-en marketing uitgaven
- Wat is het juiste operating model voor een direct sales model? Welke activiteiten moeten worden uitbesteed?
- Welke IT-systemen ondersteunen de voorgestelde markttoetredingsstrategie?
Dit zijn slechts enkele vragen die bedrijven zich moeten stellen wanneer zij de keuze voor een go-to-market model en/of een distributiekanaal gaan bepalen. De antwoorden op deze vragen zijn verschillend voor diverse bedrijven, geografieën en distributiekanalen.
Go-to-market strategie & BCI advies
BCI ondersteunt bedrijven in het ontwikkelen en implementeren van go-to-market strategieën
- Evalueren van de toetredingsopties per markt
- Inschatten van de impact op omzet en positionering van de diverse alternatieven ten aanzien van distributiekanalen (direct versus indirect, centraal versus decentraal, et cetera)
- Vaststellen van de financiële implicaties van de diverse alternatieven
- Benchmarken van de go-to-market strategieën van andere (soortgelijke) bedrijven in de nieuw te betreden markt(en)
- Onderzoeken van de implicaties ten aanzien van belastingen, wet- en regelgeving (compliance), import, IT en de supply chain
Resultaat: goed onderbouwde businesscase, concrete aanbevelingen en een implementatieplan.
