Go-to-market plan dat een groei van 15% faciliteert

Het vormgeven van een go-to-market strategie die een groei van 15% faciliteert.

BCI heeft het marktpotentieel, de toetredingsopties en de diverse opties aan distributiekanalen geanalyseerd en geprioriteerd. Vervolgens is de aanbevolen go-to-market strategie en gerelateerde businesscase gepresenteerd.

• Allereerst werden voor iedere geïdentificeerde markt (Rusland, CIS, Verenigde Arabische Emiraten, Saudi-Arabië, Zuid-Afrika, Nigeria en Ghana) het huidige en het verwachte marktpotentieel en de belangrijkste distributiekanalen bepaald in samenwerking met de klant.
• Om het perspectief van de diverse stakeholders in kaart te brengen zijn een tiental interviews gehouden. Zo werd het volledige regionale leiderschapsteam geïnterviewd. Vervolgens is het externe perspectief in kaart gebracht door met huidige en potentiele klanten in gesprek te gaan. Op basis van de diverse informatiebronnen is het huidige go-to-market model samengevat. Aspecten als financiën, lead time en het organisatiemodel zijn daarbij opgenomen. Concurrenten met soortgelijke karakteristieken zijn geanalyseerd om een helder perspectief te krijgen op de industrie.
• Op basis van al deze analyses zijn de go-to-market scenario’s bepaald waarbij financiële-en risico-elementen, alsmede de impact op de salesorganisatie, accountmanagement, en gerelateerde operations en backoffice investeringen, zijn meegenomen. De financiële aspecten werden onder andere doorgelicht door de potentiele omzetstijging en kosten in kaart te brengen.
• Vervolgens zijn voor iedere geïdentificeerde markt (Rusland, CIS-staten, Verenigde Arabische Emiraten, Saudi-Arabië, Zuid-Afrika, Nigeria en Ghana) het huidige en toekomstige marktpotentieel en de diverse distributiekanalen bepaald in samenwerking met de klant. Aangezien uit de analyses diverse fiscale voordelen naar boven zijn gekomen, is tevens de potentie van een “bonded” operatie onderzocht.
• Als laatste stap is het potentieel van het overnemen van de huidige distributeurs in kaart gebracht en zijn de eisen op het gebied van regelgeving en de douane ten aanzien van IT meegenomen.
• Ten slotte is de aanbevolen go-to-market strategie en de businesscase aan de klant gepresenteerd.

De cliënt is in staat gebleken de business te verdriedubbelen in een kort tijdsbestek door de strategie ten aanzien van het distributiekanaal te veranderen. In enkele markten heeft de klant besloten het model in haar huidige vorm te laten, omdat de voordelen niet groter bleken dan de risico´s.